今回は、健康食品ECを運営する際に押さえておきたいマーケティングの基本の「き」を、分かりやすくご紹介します。
健康食品ECのベース戦略 ツーステップマーケティング
「ツーステップマーケティング」はかつて健康食品ECの主流だった戦略で、昨今の実施例は減少傾向にありますが、考え方は現在でも充分通用する健康食品ECの基本となる戦略です。
ツーステップマーケティングでは、はじめから商品の購入を目指すのではなく、 ・「見込み客の獲得」→「商品の購入」 という2つのステップを踏みます。
これにより、商品を購入する際の心理的ハードルを低くするだけでなく、見込み客のリストを獲得することで、商品の本購入に向けてより効果的なアプローチに繋げることができます。
健康食品はツーステップマーケティング向きの商品
健康食品の特徴を見ていくと、ツーステップマーケティングとの相性の良い商品と呼ぶことができます。健康食品は直接口から取り入れる商品だけに、いきなり商品を購入するには不安があります。 その点、無料サンプルやトライアルセットから試すことができるツーステップマーケティングのアプローチはこうした不安を軽減する効果が期待できるでしょう。
また、継続して使用し続けることで効果を高めることができる健康食品であれば、本購入や定期購入へ誘導しやすいといった特徴もあげられます。
1．見込み客の獲得への戦略
ここからは、より具体的なマーケティング戦略についてみていきます。 まずはツーステップマーケティングの最初のステップ「見込み客の獲得」についてみていきましょう。LPページの最適化を目指そう
見込み客の獲得を目指すうえで取り組みたいのが、LP（ランディングページ）の最適化です。商品の魅力や効果をしっかりと伝えるという点も重要ですが、ユーザーが途中離脱しない工夫も大切でしょう。具体的には、商品ページ一体型のLPフォームなどを導入することで、ユーザーの興味を失わずに申し込みを完了させることができます。
分かりやすい商品LPと口コミ効果
せっかくネット広告からLPを訪れたのに、目当ての商品が見つからないようでは見込み客の獲得は望めません。広告からECサイトへ誘導する際は、広告とマッチした専用のLPを作るようにしましょう。また、LPページに口コミを載せておくのは、健康食品のマーケティングでは効果的な手法です。ユーザーは口コミを通じて商品に対する安心感や信頼感を得ることができ、購入へ向けての心理的ハードルを低くすることができます。
2．商品の購入への戦略
次に「商品の購入」へのマーケティング戦略を見ていくことにしましょう。
見込みリストを活用したフォローメールを
商品の購入を促す戦略として、見込みリストを活用したフォローメールの送信があげられます。 無料サンプルやトライアルセットを申し込んだユーザーに対して、商品の使用感や口コミ、購入を促すメールを送信します。 メールを送信する際は、どのタイミングで送信するかを意識しましょう。例えば、無料サンプルの健康食品が1週間分なら、商品がなくなる1週間を目安にメールを送信します。ユーザーの職業などが分かっているなら、通勤時間やメールをチェックするタイミングを見計らってメールを送信しましょう。
限定感や特別感で定期購入へ繋げる
商品の購入が達成されたら、定期購入への誘導を目指していきましょう。 「購入者限定割引」や「あなただけにお知らせする」といった限定感や特別感を抱かせるアプローチは定期購入を促すうえで効果的です。また、健康食品は継続して飲み続けることで効果が高まる、といった商品の特徴をしっかり伝えておくのも、定期購入を目指すには大切なアプローチでしょう。 [sc_blogcard url=”/blog/?p=6472″]
