近年マーケティング手法の中でも、トレンドとして注目を集めているのがD2Cです。
メーカーが小売店や代理店を通さずに、ECを使って直接販売をおこなうビジネスモデルのことですが、なぜ今これほどまでに注目を集めているのでしょうか？
そこで今回は、D2Cとは何かを探るために、D2Cモデルのメリットとデメリットについて解説します。
D2Cとは？
D2CとはDirect to Consumer（DtoC）の略で、近年注目を集めているビジネスモデルの1つです。
商品を販売するメーカーが小売店や代理店を通さず、ECサイトを使って直接販売をおこなう仕組みのことで、自社で商品の開発・製造から販売までを一手に担います。
なぜD2Cがこれほど注目されているのか？
では、なぜこれほどD2Cが注目を集めているのでしょうか。
D2Cのビジネスモデルは、いわゆるメーカー直販の形態です。この手法は従来までも広く見られてきたもので、特別目新しいものではありません。しかし、従来までのメーカー直販とD2Cでは、基本となる考え方が大きく異なります。
ポイントは、D2Cでは商品の「機能性」ではなく「世界観」を売るということ。
近年ユーザーの購買行動が、モノからコトへ移行してきました。商品の機能ではなく、ストーリーやブランドイメージを重視して商品を購入し、より体験（=コト）ベースの購買行動を求める流れです。
D2Cでは、こうしたユーザー心理にアプローチするためSNSなどのデジタルツールをメインとして広告活動を展開。ユーザーに商品を購入してもらうだけでなく、ファンになってもらうことで、リピート購入に繋げるループ型のビジネスモデルを形成しています。
また、ECやSNSといったデジタルテクノロジーを積極的に活用することで、ユーザーの分析やデータ蓄積による、効率的な戦略を採用している点も特徴の1つと呼べるでしょう。
D2Cモデルのメリットは？
ここからは、より詳しくD2Cを知るために、ビジネスモデルのメリットとデメリットを見ていきましょう。
まずは、D2Cモデルのメリットから紹介します。
メリット1．利益率を高めることができる
1つ目のメリットは、利益率を高めることができるということ。
D2Cモデルでは、メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で担います。そのため、小売店や代理店を介す必要がないことから、手数料や流通コストなどを大きく削減することができます。
結果として、メーカーの利益率を高めることに繋がり、より効率的に収益性を高めることができるでしょう。
また、ECをメインとして販売を行うことから、実店舗にかかる人件費や店舗施設料が発生しない点も、メリットの1つと呼べます。
メリット2．データを蓄積することができる
2つ目は、ユーザーに関するデータを蓄積することができる点です。
D2Cは、デジタルテクノロジーを中心に置いたビジネスモデルです。ECをメインとする点はもちろん、SNSなどを通したマーケティング戦略もその1つ。
こうしたアプローチはユーザーの行動や購買に関する膨大なデータを収集・蓄積することが可能で、今後の戦略や改善点を検討する上で重要な役割を担ってくれます。
より効率的なPDCAサイクルを回すことで、売上のアップにも貢献してくれるでしょう。
メリット3．ファンの育成ができる
3つ目は、自社商品やブランドのファンを育成できるということ。
世界観を売るD2Cでは、アプローチを加速させるにつれて自然とファンの育成が進んでいきます。ファンの存在はリピーターの獲得はもちろん、UGC（User Generated Contents）を生み出すことにも繋がります。
UGCとはファンが作ったコンテンツのことで、個人のブログやSNSで発信された、口コミやレビューなどのことをいいます。UGCはこれから購入を検討するユーザーにとっては信頼性の高い情報源です。加えて、企業からすれば広告費をかけることなく商品をPRしてもらえることから、近年その存在が注目されています。
D2CのビジネスモデルはこうしたUGCを自然発生させやすい傾向にあり、これもメリットの1つといえます。
D2Cモデルのデメリットは？
では、D2Cモデルに取り組む上で覚えておきたいデメリットには、どのような項目があるのでしょうか？
デメリット1．商品力が問われる
1つ目は、商品力が問われるということ。
いくらD2Cが商品の機能性ではなく世界観を売るビジネスモデルだからといって、ユーザーが機能性をまったく気にしない訳ではありません。
むしろ、機能性に関してはどのメーカーで購入しても大差がなく、高品質な商品が出揃った中であえて選ぶなら？という状況で世界観が重要視されてきたと言えます。
つまり、他社と戦える一定水準の商品力がない状態では、D2Cモデルを成功させることは難しいともいえます。D2Cモデル採用したから、商品が売れると安易に考えていると、手痛いしっぺ返しを受けてしまうので注意しましょう。
デメリット2．ビジネスが軌道に乗るまでに時間がかかる
2つ目のデメリットとして、ビジネスが軌道に載るまでにある程度時間がかかる点が挙げられます。
D2Cモデルは、じっくりファンを育成しつつ、商品の認知力やブランド力を高めていく形態です。そのため、施策の効果が出るまではある程度の時間がかかってしまいます。とくに、ゼロからビジネスをスタートするとなると認知力やブランド力をコツコツと積み上げていく必要があるため、軌道に乗るには時間がかかるでしょう。
即効性がある施策ではないという点は、D2Cモデルのデメリットとも言えます。
まとめ
今回は、D2Cモデルをより深く知るために、D2Cのメリットとデメリットをご紹介しました。
D2Cモデルは、デジタルテクノロジー生かしたメーカー直販型のビジネス形態で、利益率の向上やデータの蓄積といったメリットが挙げられます。一方、商品力が問われる点や、施策の効果が出るまでに時間がかかるという点は、デメリットと言えるでしょう。
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