ECビジネスのトレンドの1つである「D2C（DtoC）」。みなさんの中にも、事業に挑戦してみたいという方も多いのではないでしょうか。
D2Cは自社で製造から販売まですべての事業を担うビジネスモデルで、仲介コストを抑え、顧客と直接関係性を構築しながら事業を拡大していきます。小規模からでも立ち上げやすいビジネスモデルですが、実際にスタートするには商材の選び方や資金調達、集客方法など学んでおかなければならないポイントがいくつかあります。
そこで今回は、D2C事業の始め方についての情報をまとめてご紹介します。
D2Cとは？
D2C（DtoC）とは、Direct to Consumerの略称で、近年注目を集めるビジネスモデルの1つです。
ECサイトを軸に、メーカーが商品の企画から製造、販売、マーケティング、顧客対応まですべての業務を自社で完結するのが大きな特徴。仲介業者を省くことでコストを抑え、利益率を高めることが可能です。
また、自社が直接ユーザーと関係性を構築することができるため、より密な顧客関係を築き、顧客のファン化やLTVの向上に結び付きやすいのもD2Cの強みです。
機能だけでなく世界観を売るのがD2C
D2Cのビジネスモデルは、従来までのメーカー直販とよく似ています。しかし、両者のビジネスモデルの決定的な違いといえるのが、「世界観を売る」という考え方です。
メーカー直販ではこれまで、商品のスペックや利便性といった「機能」を押し出してきました。しかしD2Cではこうした機能の部分に加えて「世界観」を軸に商品を販売します。
世界観とは、商品やブランドのビジョンやコンセプト、立ち上げにいたった背景などのストーリーのことで、これまでのEC事業では注目されてこなかった項目です。
年々ユーザーの消費行動が変化したことで、
「この商品を作る理由は？」
「このサービスを利用することの価値は？」
といった、情緒的な部分が重視されるようになってきました。商品を購入する過程や購入後に得られる体験に注目する「モノからコトへ」といったトレンドが注目されているのも、近年のビジネストレンドの一つです。
D2Cはこうしたトレンドを敏感に察知し、商品やサービスの機能性に世界観という付加価値をもたせることで、新しいビジネスモデルへと昇華させることに成功。従来までのメーカー直販とは違った仕組みを生み出しました。
デジタルテクノロジーやSNSの発展もD2Cブームを後押し
D2Cのビジネスモデルの特徴としてデジタルテクノロジーを積極的に活用する点が挙げられます。
商品の販売は基本的にECのみで行うため、より効率的かつ利便性の高いツールがあれば、その都度改修やアップデートを施します。また、ユーザーと直接関係性を持つことの利点として、顧客データを自社で独占できるという点があります。施策の最適化やマーケティング戦略の見直しといったPDCAサイクルを高速で回すことができるのはD2Cの強みで、事業を指数関数的に成長させる可能性を持っています。
専門家はこうした特徴からD2Cは小売企業ではなくテック企業であると評価する声も多く、海外では短期間でユニコーン企業へと成長するD2Cブランドが続々と現れています。
加えて、SNSや動画配信サイトなどが広く浸透したことで、ブランドの世界観を効率的に伝えられる環境が整っています。かつてはTVCMや新聞広告などマスマーケティングが定番でしたが、現在では各種プラットフォームを活用することで自前で広告費用をかけずにマーケティングをできるという点は、D2Cブームの追い風となっています。
D2Cブランドの始め方6つのポイント
では、実際にD2Cブランドの始め方として押さえておきたいポイントを見ていきましょう。
1. まず「絞り込む」
D2Cブランドを始める際は、まず「絞り込む」ことから始めましょう。具体的には、ターゲットとブランドイメージの2つを徹底的に絞り込みます。
どのユーザー層にアプローチするのかを、まず徹底的にリサーチして絞り込んでおきましょう。しっかりとターゲットが定まれば、それだけ「刺さりやすい」マーケティング戦略を展開できます。
また、ブランドの強みを際立たせることも重要です。ブランドのコンセプトを徹底することで、他者との差別化が図れ「エッジ」が立ちます。ユーザー視点で見ても、ブランドのイメージが鮮明になりファン化を促進することに繋がるでしょう。
2. 商材選びや開発にこだわる
2つ目は、商材選びや開発にこだわるということ。
D2Cでは商品の質はもちろん、パッケージなど見た目にも工夫が必要です。洗練されたおしゃれなデザインや、統一感のあるデザインはそのままブランドの強みとなり、ユーザーへ好印象を与えます。
デザインにこだわるとなると、オリジナルブランドの開発が鍵を握ってきます。しかし、工場を持ってない事業者にとっては資金や技術的な面で大きなハードルとなってしまうでしょう。
そういったケースでは、OEMを上手に利用します。OEMは専門の製品開発業者が企業から依頼を受けてオリジナル商品を開発する仕組みです。コンビニや量販店のプライベートブランドをイメージすると分かりやすいでしょう。
OEMを利用すれば、資金や専門知識に乏しい事業者でも、質の高いオリジナル商品を開発することができます。OEM業者を選ぶ場合は、じっくりとコミュニケーションを取ることができ、自社のコンセプトを汲み取ってくれる相手を探してみましょう。
3．資金を集める
資金集めの方法も、D2Cでは気になるポイントでしょう。
ひと口にD2Cといっても、目指す事業規模によって必要な資金の額も違ってきます。まずは、一般的な事業計画と同じように、自社がどの程度の売上や規模を目指すのか検討しておきましょう。
資金集めの際は、日本政策金融公庫の創業融資等を利用する方法があります。また、近年のトレンドとしては、クラウドファンディングで資金を集める方法も人気を集めています。
クラウドファンディングは事業のコンセプトやビジョンに共感したファンが資金を提供する仕組みです。これはD2Cモデルのファンを獲得するという考え方と相性がよく、創業前の段階から一定数のファンを持つことができます。
「クラファンで事業をスタートした」というストーリーは魅力的で、D2Cの資金集めを考える際はぜひ検討してみましょう。
4．集客の方法
D2Cモデルでは、SNSなどのデジタルテクノロジーを活用した集客がポイントとなってきます。
SNSでは商品やブランドのコンセプトや関連情報を発信し、ユーザーにファンになってもらいましょう。
また、ライブ配信を利用して、ユーザー参加型のコンテンツを作成するのもおすすめです。例えば、商品開発の際にパッケージデザインなどを一緒に考えるといった手法は、ファン育成→集客という流れを生み出します。
D2Cでの集客は、アイデアが大事です。集客関連のイベントやアプローチ自体が人気を集めれば、それだけサイトへの流入を増やすことができるでしょう
5．短期的な戦略と長期的な戦略を立てる
D2Cブランドを始める際は、短期的な戦略と長期的な戦略を立てるようにしましょう。
世界観への共感を得てブランドの成長に繋げるD2Cモデルですが、立ち上げ当初は新規ユーザーの獲得が難しいという課題を持っています。そこで、ブランドを運営する際は、短期的な戦略と長期的な戦略を分けて考えることが大切です。
具体的な例を挙げて考えてみましょう。
まず短期的な戦略として、ブランド立ち上げ当初は、ブランドへの認知度や信頼を高めるために自社ECではなく、あえてモールへの出店を行います。モールの高い集客力を強みにして、まずは商品やサービスを知ってもらうことに注力しましょう。また、ここではコンバージョンを意識することで、実績作りに繋げることも目指していきましょう。
同時に、長期的な戦略としてSNSや自社メディアでのコンテンツ配信に注力します。これは短期的なコンバージョンを目指すのが目的ではなく、あくまで自社の世界観やストーリーを広く伝えるための取り組みです。
この2つの戦略を同時並行で実施すれば、ブランド立ち上げ初期の顧客獲得が難しいという課題を解決しつつ、D2Cの強みである世界観やストーリーの訴求に取り組むことができます。
このように、D2Cブランドを始める際は、ビジネスモデルの特徴をきちんと把握し、短期的な戦略と長期的な戦略を併用するのが効果的でしょう。
6. 世界観を伝えることに注力する
D2Cブランドにとって、世界観を伝えるという項目は事業の根幹をなす部分です。
Direct to Consumerという言葉には、企業がユーザーに対して「ダイレクト」に商品やサービスを届けるという仕組みはもちろん、ユーザーと「ダイレクト」な関係性を築くという意味合いも込められています。
デジタルテクノロジーが発達したことで、SNSや動画、アプリといったさまざまなプラットフォームに誰もが手軽にアプローチできるようになりました。D2Cを運営する事業者は、自社サイトやSNSなどを通じて積極的に情報を発信し、ユーザーと密な関係性を構築していくことが大切です。
アメリカのユニコーンD2Cブランドとして知られるGlossierは、自社を「メディア企業」だと位置付けています。同社はコスメという商品を販売する上で、ユーザーが何を求め、どんな悩みを持っているのか、自社メディアやSNSを通じてコミュニケーションを積極的に図っています。こうしたアプローチで生まれたファンの存在が事業成長を大きく後押ししていることからも、D2Cにおいて世界観を伝えることの重要性が理解できるのではないでしょうか。
注目しておきたい国内のD2Cブランド4選
最後に、これからD2Cブランドを始める方にとって参考となる、注目のD2Cブランドを4つご紹介していきます。
1. MEDULLA（メデュラ）
MEDULLA（メデュラ）はオーダーメイドシャンプーを販売するD2Cブランドです。
同ブランドでは、事前に髪質に関する10項目の質問に回答するだけで、個人個人の髪質にぴったりのシャンプーを自社で製造。サブスクモデルを利用して、毎月自分だけのシャンプーがご自宅まで届けられます。
本来髪の毛は一人一人特徴やクセに違いがあり、市販のシャンプーがしっくりこないといった悩みを持った人は少なくありませんでした。MEDULLAはこうしたユーザーに、パーソナライズ化された商品を提供することで悩みを解決することに貢献。国内初のオーダーメイドシャンプーとして知名度を高めています。
2．FABRIC TOKYO（ファブリックトウキョウ）
国内のD2Cブランドの代表格として知られるのがFABRIC TOKYO（ファブリックトウキョウ）です。
同社はオーダーメイドスーツを販売するD2Cブランドですが、オーダーメイドスーツはそれまで「高価で敷居が高い」といったイメージが強く、若年層から敬遠される傾向にありました。
そこでFABRIC TOKYOでは、全国の店舗で一度採寸を行えば、情報をすべてデータ化してオンラインで商品を購入できる仕組みを導入。2度目以降の購入はスマホで簡単に注文することができ、オーダーメイドスーツへのイメージを大きく変化させることに成功しました。
また、D2Cのビジネスモデルを用いたことで、低価格で商品を提供できる点も同ブランドが成功を収めたポイント。FABRIC TOKYOはそれまでオーダーメイドスーツに関心を持たなかった若年層を掴み、事業を大きく成長させています。
3．10YC
アパレル系のD2Cブランドとして注目を集めているのが、10YCです。
10YCは「着る人も作る人も豊かに」というコンセプトを掲げ、ブランドの販売だけでなく、大量生産大量廃棄・低賃金といったアパレル業界の課題解決にも取り組んでいます。
商品の価格はある程度高くても、着心地や耐久性にこだわることで長く使い続けられる商品を販売。価格を高く設定することで、現場で働く作り手側にも持続可能な仕組み作りを実現しました。
これはD2Cの世界観やストーリーを伝えるという取り組みの分かりやすい事例で、社会課題に積極的に取り組むという10YCの世界観がユーザーへの共感を呼び、ブランドの人気へと繋がっています。
4．BASE FOOD
BASE FOODは完全栄養食のパンや麺を販売するD2Cブランドです。
完全栄養食とは、人間に必要な栄養素をすべて含んだ食品のことで、フードテック（フードテクノロジー）の分野として注目を集めています。ベンチャー企業であった同社では、ブランドの立ち上げ当初知名度を高める一環として、クラウドファンディングを実施しました。
クラウドファンディングでは自社のビジョンやコンセプトを熱量たっぷりに伝え、多くの資金調達に成功。同時に、ブランドの認知度を高め信頼を獲得することにも繋げています。
D2Cはベンチャーでスタートすることが多く、知名度をいかにして高めるか・資金調達をどのように進めるかが大きな課題となっています。クラウドファンディングはこうした課題を解決し、ブランド立ち上げ以降のファンを獲得するというメリットもあり、D2Cとは相性の良い仕組みといえるでしょう。
まとめ
今回は、新たにD2Cに挑戦したいという方に向けて、D2Cの始め方のポイントをご紹介しました。
D2Cは現代型のビジネスモデルとあって、SNSや動画コンテンツ、ファンベースのアプローチなど従来までのモデルとは一線を画す面が多々あります。事業に取り組む側も、既存の枠に捉われない柔軟なアプローチが必要です。魅力的なアイデアを生み出し、ユーザーに提供できれば、ビジネスの成功に一歩近付くことができるでしょう。
