ECサイトを運営して売上を高めるなら、顧客分析が欠かせません。
しかしひと口に顧客分析といっても、さまざまな種類があり、どの手法を用いればよいのか迷ってしまいます。
そこで今回は、ECサイトの代表的な分析手法であるCPM分析、RFM分析、デシル分析について詳しくご紹介。それぞれの特徴や違いについて知りたい方に、参考になる内容となっています。
ECサイトには顧客分析が欠かせない
ECサイトの集客や売上アップに欠かせないのが顧客分析です。
自社サイトを訪れたユーザーの行動や属性について事細かに分析し、施策の投入や改善に役立てることが目的。サイトの売上を高めることはもちろん、サイトを利用する顧客の購入満足度を高める意味でも重要度が高いといえます。
ECサイトでは近年、顧客との良好な関係を築くCRM（カスタマーリレーションシップマネージメント：顧客関係管理）が注目を集めていますが、顧客分析はCRMの具体策を練る上での貴重な材料となり、存在価値は今後ますます高まりを見せるでしょう。
顧客分析の特徴を把握した使い分けが重要
顧客分析とひと口にいっても、目的や分析する指標によってさまざまな種類があります。ポイントとなるのが、利用する分析手法の特徴をしっかり把握しておくということ。
分析を用いる目的がズレていると、せっかくの得られる分析データの価値を十二分に引き出せなくなります。顧客分析を用いる際は、分析手法の特徴をしっかりと把握し、この手法でどんなデータが得られるのか？どのように活用できるのか？といったポイントをしっかり押さえておきましょう。
ECサイトの代表的な顧客分析を3つご紹介
ECサイトの顧客分析の中でも代表的なのが、
- CPM分析
- RFM分析
- デシル分析
の3つです。どのような場面で分析手法を使い分けるのか知るために、それぞれの顧客分析の特徴について詳しく見ていきましょう。
1．CPM分析
CPM分析とは、顧客の購入データを元に複数のグループにセグメント分けし、それぞれの層に最適化した施策を実行するための分析手法をいいます。
具体的には、顧客の購入回数、購入総額、在籍期間といったデータを元に、セグメント分けを実行。グループごとの特徴にあわせて細かくアプローチを調整することができるため、優良顧客の育成や休眠顧客へのオファーなど、「ユーザーを育成する」施策に反映することができます。
顧客分析の中でも中長期的なアプローチに役立てることができるため、LTVの向上といった効果が期待できるでしょう。
2．RFM分析
RFM分析とは、Recency(最新購入日)、Frequency(累計購買回数)、Monery(累計購買金額)の3つの指標を組み合わせて、ユーザーをランク分けし施策を実行するための分析手法をいいます。上位にランク付けされた「優良顧客」に対して積極的にアプローチする点が特徴で、利益率の高い顧客を刺激しさらなる利益の拡大を目指します。
CPM分析が中長期的な分析手法なら、RFM分析は短期的な結果に注目した手法で、サイトの売上アップに効果を発揮します。
3．デシル分析
デシル分析は、顧客を購入金額ごとに10等分にグループ分けし、それぞれのグループにアプローチする分析手法をいいます。
基本的な考え方はRFM分析と同じで、購入金額の多い「優良顧客」をピックアップして、積極的にアプローチするのが特徴。RFM分析と比べ用いる指標が1つに限定されるため、手軽に分析を実行し施策に反映させることができます。
また、サイト売上の構成比率を把握することができる点も特徴の1つです。
まとめ
今回は、ECサイトの顧客分析の中から、代表的な3つの分析手法について特徴や違いをご紹介しました。
顧客分析は、ECサイトの売上アップを目指すのに必要不可欠な存在です。活用する際は、それぞれの分析手法の特徴をしっかり把握し、分析データを効果的に施策に反映させることを意識しましょう。
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