独自の世界観とデジタル戦略をミックスさせることで、ユーザーとダイレクトな関係性を築くことができるD2Cビジネス。EC業界では大きなトレンドとして拡大を見せており、その成功事例も多く知られるようになってきました。
そこで今回は、注目すべきD2Cブランドのマーケティング事例をピックアップして、今後のD2C運営の参考となる情報をご紹介します。
D2C運営の参考となる3つのマーケティング事例
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、事業者が商品の製造から販売、マーケティング戦略にいたるまで、すべての過程を自社で完結するビジネスモデルを指します。
SNSをはじめとしたデジタルツールを活用し、ユーザーとダイレクトな関係を築くことが可能。また、販売は基本的にECに一般化されていることから実店舗を持たず運営できる上、自社完結型のビジネスモデルで仲介コストを抑えることにも成功。高い利益率を実現しました。
さて、D2Cでは自社で自由にマーケティング戦略を実行できることから、各社の戦略も特色がありバリエーションに富んでいます。今回はその中から注目すべてき3つの事例を見ていきましょう。
1．PHOEBE BEAUTY UP│自社メディアを活用したファンマーケ
PHOEBE BEAUTY UP
若年層を中心に熱烈な支持を集めるコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティーアップ）」。その人気を支えるのが、自社メディア「DINETTE（ディネット）」の存在です。
そもそも、PHOEBE BEAUTY UPのブランドは、コスメやメイクに関する情報を動画で配信するDINETTEを利用するユーザーの声から作られました。そのため、ブランド開始当初からすでに多くのファンが存在し、商品の開発過程にもユーザーの声を多く反映しているため、世界観やストーリーが共有されやすい状態にありました。
D2Cにおいて「自社のストーリーをどうユーザーに届けるのか」はブランドの行く末を左右する重要なポイントですが、PHOEBE BEAUTY UPはDINETTEという自社メディアがすでに高い認知度をほこっていたことで、ブランドの理想的なスタートに繋がりました。
海外でもD2Cが自社メディアを起点に大きな成功を収める事例は多く、D2Cが「ただのEC事業ではなくメディア事業でもある」と言われる所以といえるでしょう。
2．COHINA│ニッチな市場を開拓するD2Cらしさ
COHINA
「COHINA（コヒナ）」は女性向けのアパレルを販売するD2Cブランドです。ブランドの最大の特徴は、150cm前後の小柄な女性をターゲットにしていること。
従来までのアパレル商品は比較的サイズのバリエーションが乏しく、おしゃれを楽しみたい小柄な女性が「気に入った商品を着ることができない」といった悩みを抱えていました。COHINAはこうしたユーザーの悩みを解決しつつ、おしゃれを存分に楽しんでもらうために小柄な女性をターゲットにしたアパレルを販売。積極的にSNSでファッションコーデやコミュニケーションを図ることで、ニッチな市場の開拓者として成功を収めました。
このニッチな市場を開拓するというマーケティングは実にD2Cらしい戦略です。実店舗を持つ場合やマス市場をターゲットとする場合、どうしてもニッチに該当する商品やユーザーは置き去りにされる傾向にあります。その点、ECを軸とするD2Cなら少数のユーザーに特化した商品開発を実現できる上、SNSやデジタルツールを通して直接アプローチすることが可能です。
こうした戦略そのものがストーリーや世界観として受け止められ、さらにブランドイメージが高まるという点も強みでしょう。また、いち早くニッチ市場を開拓できれば、ユーザーを一気に獲得できるため大きな利益を見込むことができます。
3．BULK HOMME│UGCを活用して販促活動を最適化
BULK HOMME
「BULK HOMME（バルクオム）」といえば、メンズスキンケアでお馴染みのD2Cブランドです。人気俳優のCM起用や、洗練されたパッケージデザインなど国内のD2Cでも先駆者としてさまざまな施策に取り組んできました。
そんなBULK HOMMEの急成長の要因となったのが、SNSマーケティングです。Instagramを中心に積極的に#（ハッシュタグ）を付けて配信を行うことで、メンズスキンケアというこれまでになかったライフスタイルを提案。また、ユーザーが自らが発信したコンテンツ・UGC（User-generated-content：ユーザー生成コンテンツ）を中心として戦略を採用したこことで、ブランドイメージを強く訴求しつつ、ユーザーとの良好な関係性を構築することに成功しました。
このUGCを用いる戦略では、どのような投稿がコンバーションに繋がるのか。Ａ/Ｂテストを用いて詳細に分析。マーケティング戦略を最適化することで、CTRを120〜150％増加さえることに成功しました。
世界観を訴求しつつ、デジタル技術を用いて戦略の最適化を目指す。まさにD2Cのお手本となるマーケティング事例といえるでしょう。
まとめ
今回は、D2Cブランドの中でもとくに注目すべきマーケティング事例をご紹介しました。D2Cは利益率が高く低予算でもはじめられる手軽さが注目されがちですが、独自の世界観を構築しつつ、デジタル技術を用いていかに効率的な運営を実現できるのかが、ビジネスモデルの面白さといえます。今後もどんな特色ある戦略が市場で脚光を浴びるのか、注目が集まります。
