D2Cブランドの販促施策として、SNSは欠かせないツールです。ユーザーに直接繋がることができ、世界観やブランドイメージを表現しやすいといった点はビジネスモデルとの相性が良いといえます。
一方でSNSからどうCV（コンバージョン）に繋げるのかは、D2C事業者が頭を悩ませるポイントでしょう。
そこで今回は、D2C事業者がSNS経由でCVを獲得する方法について解説します。
D2CにとってSNSは欠かせないチャネル
D2C（Direct to Consumer）は自社で製造した商品やブランドをECを通して直接販売するビジネスモデルです。ユーザーと直接（Direct：ダイレクト ）繋がることでブランドの世界観やイメージを丁寧に訴求。仲介業者を通さないことで利益率を高めることができます。
ユーザーとの直接的な関係性を構築するのに欠かせないのがSNSです。いまや私たちの世界に欠かせことができないSNSは、D2Cにおいては重要な販促チャネルとしての役目を果たします。DMやメッセージ、コメントなどを通して1対1での対話が可能。自社への愛着や親近感を抱いてもらうことで、商品の購入やリピートに繋げます。
また、日々の投稿でブランドの世界観を表現することも可能。テキストだけでなく画像や動画を使って直感的に訴求できる点もSNSの魅力です。
D2CブランドがSNSからCVに繋げる4つのポイント
さて、D2CはSNSを通して直接的な関係性を構築するとご紹介しましたが、投稿からサイトへ誘導しCVへ繋げられれば、CPA（Cost per action：1件のCVにかかった広告コスト）を抑えることができます。
利益率の向上や運営効率を高めるにはぜひともSNS経由のCVを獲得したいですが、具体的にどのようなポイントを押さえる必要があるのでしょうか？
1．世界観やストーリーを作り込む
まず大前提となるのが、世界観やストーリーを作り込むということ。これはSNSの運用に限らずD2Cブランドを成長させるには重要な項目です。
D2Cがこれだけ注目を集めているのは、従来のスペックやコストといった「機能的」な価値だけでなく、コンセプトやビジョンといった「情緒的」な価値をビジネスモデルに取り込んだ点にあります。ブランドを通して何を提供するのか、商品を購入することでどんな価値を得ることができるのか、といったポイントを訴求できなければD2Cの強みを発揮できません。
言い換えれば、こうしたポイントを作り込み、丁寧に訴求することができればユーザーの共感を得てCVに繋がりやすくなるでしょう。
2．SNSの投稿にCTAを設定する
SNS経由でのCV獲得を目指すなら、CTA（Call To Action：ユーザーの行動を喚起する施策。クリックボタンやバナーなど）を設定することが大切です。
例えば、無料キャンペーンやアンケートの実施といった形で、SNSの投稿にCTAを設定してみましょう。こういったお得感を感じる施策はユーザーの心理的ハードルも下がり、CVに繋がりやすくなります。
URLやリンクを貼るといった手法も有効ですが、より分かりやすい表示形式や施策として訴求した方が、ユーザーの行動を喚起しやすくなります。
3．自社で運用を行う
ECサイトの運営ではSNSの運用を広告代理店に委託するケースも多いですが、D2Cでは自社で運用するのがおすすめです。
D2Cの強みは「自社完結型」のビジネスモデルだということ。外部のサービスを通さないことで世界観やブランドイメージをしっかりと訴求することができます。広告代理店はマーケティングのプロですが、どうしても施策には代理店の「色」が出てしまいます。ブランドのビジョンやコンセプトといったストーリーへの共感を誘い、集客や購入を促すD2Cらしさをアピールするなら、自社でSNSを運用するのが得策でしょう。
自社のオリジナリティが感じられるSNSにはファンが付きます。D2Cモデルの強みを活かしつつCVの獲得に繋げるには、自社運用を選んでみましょう。
4．SNSのチャネルを使い分ける
SNSでのCV獲得を目指すには、各SNSチャネルの特徴をしっかり把握しておく必要があります。
例えば、Instagramのユーザー層は若い世代の女性層が多く、おしゃれで洗練された投稿を好みます。Twitterの年齢層は中間的で男性ユーザーが多く、速報性や「ネタ」としての遊び心が人気です。Facebookはより年齢層が高まりビジネス向けのチャネルといえます。
このように、SNSのチャネルによって特徴やユーザー層が違うことから、こうした傾向を踏まえたコンテンツ作りが重要となってきます。もちろん、過度にチャネルを意識して自社の世界観が崩れてしまっては意味がありませんが、ある程度チャネルごとにトンマナを合わせておくことでユーザーの支持を集めCVに繋げるのが効果的でしょう。
まとめ
SNSはD2Cのビジネスモデルを体現するには格好のツールといえます。一方で、広告色が強くなると世界観やストーリーといったD2Cの強みが弱くなるため、事業者は投稿やコンテンツの内容を丁寧に作り込むことが大切です。
CVを目指すためには、世界観やストーリーという軸をまず定め、CTAやSNSチャネルごとの使い分け、自社運用によるオリジナリティの向上といった項目がポイントとなってくるでしょう。
