近年市場で注目を集めているのが、D2C（Direct to Consumer）というビジネスモデルです。「Direct」という言葉にあるように、ユーザーとブランドが「直接」繋がる仕組みを構築。既存のビジネスモデルに比べ収益性が高く、自由度の高い運営を実現しました。
今回はD2Cのビジネスモデルをより深く理解するために、3つのポイントからD2Cの特徴を解説します。
D2Cのビジネスモデルのポイントは？
D2Cは自社ECを軸としたビジネスモデルですが、既存のECや小売業とどのような違いがあるのか、いま一つ違いが理解されないケースも多いようです。そこで今回は、3つのポイントを挙げながら、D2Cのビジネスモデルの特徴を解説していきます。
ポイント1．製造から販売までを自社で完結
1つ目のポイントは、製造から販売までを自社で完結するということ。
D2Cでは商品の企画から製造、マーケティング、販売にいたるまですべての過程を自社（メーカー）で完結します。従来までのビジネスモデルでは、商品の開発までは自社で取り組むものの、マーケティングや販売は販売店や代理店に委託するケースが一般的でした。しかしこの仕組みでは、仲介コストや手数料が発生し利益率が低くなってしまいます。また、販売店や代理店のカラー（特徴やブランドイメージ）が強く出てしまうことで、自社ブランドのイメージが正しく伝えられないといった点がネックでした。
D2Cでは企画・製造だけでなく販売経路を自社ECに一本化することで、仲介コストや手数料による利益率の低下を解決。また、マーケティングも自社がすべてコントロールすることで、ブランドのイメージやメッセージを過不足なく伝えることが可能になりました。
また、これまで販売店や代理店に蓄積されていた顧客データを、自社が直接手に入れらえるのもD2Cのメリットです。これにより、スピーディーなPDCAサイクルを築くことで、ユーザーのニーズに応えられるだけでなく、運営効率の最適化を進めることで事業の急成長を実現することができます。
ポイント2．世界観やストーリーへの共感を誘うマーケティング
2つ目は、ブランドの世界観やストーリーへの共感を誘うマーケティングを重視しているということ。
D2Cでは一般的に、不特定多数のユーザーにアプローチするマスマーケティングを採用していません。これは、ユーザー1人1人との関係を構築することを大切にしているためです。背景には、D2Cのビジネスモデルの特徴があります。D2Cでは、ブランドのコンセプトやビジョンといった「世界観」や、込められた想いや背景などの「ストーリー」を重視します。世界観やストーリーに共感してもらうことで、ブランドのファンになってもらい、そこから商品の購入に繋げることが狙いです。
年々消費者の購買行動は商品のスペックや価格といった部分から、ブランドの物語や価値に重きを置くように変化してきました。D2Cはこうした流れをしっかり汲み取り、SNSや自社メディアを通じて直接メッセージを発信。ユーザーとのコミュニケーションを積極的に図ることで、ブランドのファンになってもらい、長く関係性を継続することを目指しています。
自社で企画・製造から販売までを完結しているため、ユーザーと商品開発を一緒に行うといったアプローチもD2Cの特徴です。SNSやライブ配信サービス、スマホやタブレットの普及といったデジタル技術が成熟してきたことで、D2Cのビジネスモデルを実現しやすい環境が整った点もポイントでしょう。また、代理店やプラットフォームの意向に左右されず、自由かつ柔軟なマーケティングに取り組める点もメリットの1つです。
ポイント3．サイトの成長に繋がる投資システム
3つ目は、サイトの成長に繋がる投資システムを採用しているということ。
D2Cは仲介業者を省き、自社完結型のビジネスモデルを構築することで利益率を高めています。広告コストもSNSや自社メディアで賄えば既存のビジネスモデルに比べ大幅に抑えることができ、高い収益性を確保できます。
ポイントとなるのは、こうして得られた収益を、新たなシステムの開発や商品の品質向上などの「投資」に充てているということ。D2Cは自社ECに販路を一本化し、デジタル技術を積極的に活用します。こうした特徴から小売企業ではなくテック企業（テクノロジー・IT分野）と呼ばれることも少なくありません。爆発的な成長を続けるテック企業は収益を次々と自社の成長に投資し、指数関数的に事業を拡大していきます。Amazonはこの手法を使って世界的な企業へと成長しました。
D2Cのビジネスモデルもこの考え方が色濃く、自社ですべてを賄うビジネスモデルだからこそ自社に積極的に投資を行い、事業を拡大することができます。アメリカではD2Cブランドからユニコーン企業（評価額が10億ドルを超える未上場のスタートアップ企業）が次々と登場していますが、これはD2Cのビジネスモデルが指数関数的な成長を遂げる分かりやすい例と呼べるでしょう。
まとめ
最後に、D2Cのビジネスモデルと既存のビジネスモデルの違いをまとめてみましょう。
| D2C | EC・小売 | |
| 販売形態 | 自社EC | EC（モール）・実店舗 |
| マーケティング | 個人へ直接 | 不特定多数 |
| マーケ手法 | SNS | TV・新聞 |
| 価格 | 安価 | 仲介コスト込みの価格 |
| 商品の特徴 | 世界観を重視 | 機能を重視 |
| 成長 | 指数関数的 | リアルで着実 |
D2Cでは、従来まで分業化されていた販売やマーケを一気通貫で運営することで、仲介コストを省き利益率を高めることを実現しました。また、現代の顧客ニーズにあわせて世界観やパーソナライズ化を進めることで、継続的な関係を構築しLTVを向上させている点もポイントです。デジタル技術を活用して、指数関数的な成長を実現できるのもD2Cの魅力でしょう。
一方で、すべての工程を自社でまかなうため、企業として求めらえるスキルは多彩で、スピード感のある事業運営が求められます。また、安易にマス広告による集客を実施しないため、初期の集客ハードルが高い点はデメリットと呼べるでしょう。
