デマンドジェネレーションとは、購買意欲の高いリード（見込み顧客）を育成・発掘する活動のことを指します。
より購入に繋がりやすいリードを営業部門に提案することで、商品の購入やサービスの案件化に繋げることが狙いです。
本記事では、デマンドジェネレーションの概要や、なぜ注目されるようになったのか、その背景について解説します。また、デマンドジェネレーションに取り組むための3つのプロセスについてご紹介します。
デマンドジェネレーションとは購買意欲の高いリードを育成・発掘する活動
デマンドジェネレーションとは、購買意欲の高いリード（見込み顧客）を育成・発掘する活動のことをいいます。
商品の本購入や、サービスの案件化に繋がりやすいリードを営業部門に提案することで、新規顧客の獲得を最適化することが狙いです。
デマンドとは日本語で「需要を創出する」と訳すことができ、顧客のニーズや購買意欲を刺激することで、需要（＝購買意欲の高いリード）を生み出すという意味があります。
新規顧客の獲得が難しくなったことが背景に
では、デマンドジェネレーションが注目されるようになった理由はどこにあるのでしょうか？背景にあるのが、新規顧客の獲得が難しくなってきた点です。
インターネットやスマホが普及したことで、消費者の購買行動は大きく変化しました。個人がSNSやアプリ、口コミサイトから簡単に情報を入手し商品を購入できるようになり、かつてのような大規模なマスマーケティングで、新規顧客を獲得するといった手法が難しくなってきました。
つまり、企業側からすれば、顧客の動きをコントロールすることができなくなってきたということ。SNSでの1件の投稿から突然大ヒットが生まれるといったケースも少なくなく、戦略を大きく見直す必要に迫られていました。
デマンドジェネレーションでリードを育成し付加価値を提供する
そこで注目されたのが、デマンドジェネレーションです。
リードの育成や発掘といった購入の前段階に注力することで、より購買意欲の高い顧客へとアプローチすることが可能に。その結果、顧客との信頼関係やファン化を促すことができ、より効率的に購入に繋げることができます。
また、デマンドジェネレーションでは商品の機能性や価格といった側面だけでなく、ブランドのビジョンやコンセプトといった情緒的な価値を伝えやすいというメリットがあります。これは、付加価値を提供できるという意味では時代の潮流と相性が良く、活動が注目を集める理由の1つとなっています。
デマンドジェネレーションの3つのプロセス
さて、デマンドジェネレーションへの取り組みは、大きく3つのプロセスに分類することができます。
- リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
- リードナーチャリング(見込み顧客育成)
- リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)
それぞれの具体的な内容について見ていきましょう。
1．リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
リードジェネレーションとは、将来顧客となってくれるリード（見込み顧客）を獲得するための活動です。
顧客とコミュニケーションを取るために必要となる個人情報の獲得が主な狙いで、デマンドジェネレーションに取り組むための「リストを集める」と言い換えることができます。
具体的には、
- 問い合わせ
- 資料請求
- ホワイトペーパーのダウンロード
- メルマガ登録
- ウェビナー登録
- 展示会での名刺交換
- セミナー登録
といった活動を通して、多くのリード情報を集めていきます。リードの数が多ければ、それだけアプローチできる相手が増えることが意味し、ここでのリスト収集活動がデマンドジェネレーションの土台となっていきます。
2．リードナーチャリング(見込み顧客育成)
リードナーチャリングとは、獲得したリードとの信頼関係を構築し、育成していく活動のことです。
リードジェネレーションの段階で獲得したリード情報を元に、さまざまな活動を通して顧客との関係性を深め、育成していくことが狙いです。リードナーチャリングでは大きく「SNS」「広告」「メール」「セミナー」「インサイドセールス」の5つの活動が軸となります。
具体的には、
- SNSでの情報発信
- Web広告の運用
- メルマガ配信
- セミナーの開催
などが挙げられます。
顧客にとって価値のある情報や興味関心を高める情報を提供することで、自社ブランドへの認知度や理解度を深めていきます。
3．リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)
最後のプロセスが、リードクオリフィケーションです。この段階は、購入や案件化できる可能性の高いリードを絞り込んでいく活動のことをいいます。
例えば、リードの行動履歴などから興味関心の高い順番にスコアを算出し、上位のリードを抽出します。この抽出された部分が購入や案件化しやすいホットリード（見込み度合いの高いリード）に分類されるという訳です。
ホットリードを営業部門に紹介すれば、モチベーションの高いリードにアプローチできるため、新規顧客の獲得に繋がりやすくなります。
まとめ
今回は、デマンドジェネレーションとは何か、について解説しました。
デマンドジェネレーションとは、購買意欲の高いリード（見込み顧客）を育成・発掘する活動のことです。
インターネットが普及し、マスマーケティングが通用しなくなった現代において、より購買意欲の高い顧客を発掘・育成することで、新規顧客の獲得に繋げることが狙いです。
デマンドジェネレーションへの注目は、企業が従来のマーケティング戦略を見直す必要に迫られた裏返しでもあります。一方で、顧客の育成やファン化はLTVの向上に繋がりやすく、結果として売上をアップさせる最適解と受け取ることもできます。
時代の変化に柔軟に対応しつつ、企業の売上を拡大するためには、デマンドジェネレーションの取り組みは非常に有効なアプローチと呼べるでしょう。
