リードジェネレーションとは、企業が見込み顧客を獲得するための施策や活動のことを指します。
Webへの問い合わせや資料請求、メルマガ購読やSEOなどを通して見込み顧客との接点を持ち、個人情報を取得することが狙いです。
今回は、リードジェネレーションの意味や、なぜリードジェネレーションが必要なのかについて解説します。具体的な施策内容についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
リードジェネレーションとは企業の見込み顧客獲得への活動
リードジェネレーションとは、企業が見込み（リード）顧客を獲得するために取り組む、施策や活動のことをいいます。
具体的には、
- 資料請求
- 問い合わせ
- メルマガ購読
- SEO対策
などが挙げられ、これからの施策や活動を通して、見込み顧客のメールアドレスや個人情報を取得すること狙いです。平たくいえば、「見込み顧客の情報を集める」活動のこと。
取得した個人情報は、企業がその後に取り組むマーケティング戦略にて活用されます。
リードジェネレーションがなぜ必要なのか？
では、リードジェネレーションがなぜ必要となるのでしょうか？
背景には、デマンドジェネレーションを用いたマーケティング活動が活発化している点が挙げられます。
デマンドジェネレーションとは、購買意欲の高いリード（見込み顧客）を育成・発掘する活動のことをいいます。デジタル化が進みユーザーが情報を収集する手段が複雑化したことで、企業が新規顧客を獲得するハードルは年々高くなっています。
そこで企業では、購入や案件化に結びつきやすいリードを発掘し育成することで、マーケティング活動を最適化することを目指すようになりました。購入へのモチベーションやブランドへの興味関心が高いリードであれば、CVや案件化に繋がりやすという訳です。
デマンドジェネレーションでは、
- リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
- リードナーチャリング(見込み顧客育成)
- リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)
という3つのプロセスに分かれており、1つずつステップを踏みながら購買意欲の高いリードの育成や発掘に繋げています。
リードジェネレーションはデマンドジェネレーションの成功の鍵を握る土台
さて、デマンドジェネレーションの活動に取り組むためには、アプローチする見込み顧客の母数を増やすことが重要です。母数が増えれば、それだけアプローチするチャンスが増え、より質の高い見込み顧客と出会える確率が高まります。
そこで大切となってくるのが、リードジェネレーションです。リードジェネレーションの段階でより多くの見込み顧客を獲得できなければ、その後のデマンドジェネレーションのプロセスの成功率も低下してしまいます。
リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションの成功の鍵を握る土台の部分と呼ぶことができるでしょう。
リードジェネレーションの具体策
では、実際にリードジェネレーションの活動を行う上で、どのような施策に取り組めばよいのでしょうか。ここでは具体策をご紹介していきます。
1．展示会やセミナーでの名刺獲得
1つ目は、展示会やセミナーでの名刺獲得です。
企業が開催する展示会やセミナーでは、参加者と名刺交換を行う機会があります。名刺には見込み顧客へアプローチするための連絡先が記載されており、リードジェネレーションの施策としてはとても有効です。
また、展示会やセミナーというリアルなイベントに足を運ぶということは、それだけ商品やサービスへの関心が高いといえます。
こうしたイベントを開催する際は、受付での名刺交換や、ノベルティを用意して名刺交換をした方へプレゼントするといった工夫をしてみましょう。
2．Webへの問い合わせ・資料請求
Webへの問い合わせ・資料請求も、リードジェネレーションでは効果的な施策です。
一般的にこうした問い合わせ時にはメールアドレスや電話番号を記入してもらうため、そこから見込み顧客へアプローチすることができます。
ポイントとなるのは、問い合わせや資料請求へ行動喚起させるCTA（(コール・トゥ・アクション）をしっかり用意しておくこと。入力フォームへのバナーや、フォームのUIを向上させるなどして、リード獲得のチャンスを逃さないようにしましょう。
3．メルマガへの登録
メルマガへの登録も、リードジェネレーションで一般的な施策です。メルマガは気軽に登録ができるため、リード情報獲得にはとても有効な施策といえます。
注意したいのが、メルマガでは過度なセールスなどを実施しないということ。リードジェネレーションのプロセスは、あくまでも見込み顧客の情報を獲得する段階です。
デマンドジェネレーションでは、見込み顧客の獲得→育成→絞り込みというステップを踏みながらアプローチしていきます。
獲得の段階で過度にセールスを行うと、ユーザーの育成が進む前に離れてしまう恐れがあります。デマンドジェネレーションの成功確率を高めるためにも、慎重にアプローチしていきましょう。
4．SNSでの情報発信
SNSは見込み顧客を獲得する上で、いまとくに注目を集めている施策です。
ユーザーはメモ感覚で気軽にアカウントをフォローしてくれる上、DMなどを通して直接メッセージを送ることができます。過去の投稿やアクションから興味関心を知ることができるため、自社の商品やブランドと親和性の高いユーザーを選びやすい点もメリットの1つです。
ユーザーからのフォローを獲得するためには、質の高い情報発信が欠かせません。この部分はSNSマーケティングの分野とも関連性が高いため、運営している部署が分かれている場合は情報の共有や連携を行っておきましょう。
5．SEOで接点を増やす
SEOの施策も、リードとの接点を増やすという意味ではリードジェネレーションに当てはまります。
質の高い情報を発信しつつ、検索順位の上位に表示することができれば、キーワード検索をしたユーザーをサイトへ誘導することができます。ここで興味を持ってもらえれば、SNSのフォローや資料請求といったアクションに繋げることができるでしょう。
まとめ
今回は、リードジェネレーションとは何か？について解説しました。
リードジェネレーションとは、企業が見込み（リード）顧客を獲得するために取り組む、施策や活動のことをいいます。
購買意欲の高いリードを育成・発掘するデマンドジェネレーションの活動の最初のステップに当たり、見込み顧客へアプローチするための母数を増やす重要なステップに位置付けられています。
具体的には、
- セミナーや展示会での名刺交換
- 資料請求や問い合わせ
- メルマガ購読
- SNSの運用
- SEO対策
などを通して、見込み顧客の個人情報を集めることが狙いです。リードジェネレーションの段階は、あくまでも情報の収集が最大の目的となるため、過度なセールスやメルマガを配信し過ぎるといった行動で、ユーザーの気持ちが離れないことに留意しましょう。
