ECの世界でよく耳にするリピート通販。特定の商品を繰り返し購入してもらう通販ビジネスですが、ビジネスモデルの仕組みやなぜ売上を伸ばしているのか、気になる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回はリピート通販の仕組みや一般的な通販との違い、売上に繋がる理由について解説します。
リピート通販の仕組みとは？
リピート通販とは、特定の商品を一定の間隔で販売する仕組みのビジネスモデルです。例えば毎月や3ヵ月に一度といったペースで繰り返し商品を購入してもらうのが特徴で、定期通販やサブスク（サブスクリプション）といった呼ばれ方でも知られています。
ECでは古くから馴染みのあるビジネスモデルで、安定した売上に繋がりやすい点やオペレーションを簡略化できる点などが事業者から人気を集めています。
また、リピート通販の中でも1種類の商品や、ごく少数の商品を扱う仕組みを単品リピート通販（単品通販）と呼びます。取り扱う商品の数が違うだけで、ビジネスの仕組みそのものはリピート通販と同じです。
一般的な通販モデルとはどこが違うのか？
では一般的な通販とリピート通販の違いはどこにあるのでしょうか。
最大の特徴は“繰り返し”商品を販売するという点です。一般的な通販では商品を購入した時点でお客様との関係性は途切れてしまいます。Amazonや楽天のような大手総合通販であればリピート率も高いですが、一般的な通販では購入までが一つのサイクルです。一方のリピート通販は繰り返し商品を購入するため、継続した関係性が続きます。この部分は一般的な通販とリピート通販の大きな違いです。
またリピート通販では繰り返し商品を購入してもらうため、取り扱う商材の数が少ない点も特徴です。前述した単品通販はその代表的な例です。
なぜリピート通販の仕組みは売上を生み出しやすいのか？
ここまでリピート通販の仕組みや一般的な通販との違いをご紹介しましたが、なぜリピート通販は売上を生み出しやすいのでしょうか。
1．安定的な売上が見込める
1つ目は安定的な売上が見込めること。
リピート通販は一定の間隔で商品を購入してもらうため、売上が安定しやすい特徴があります。一般的な通販のように一回でサイクルが終わらず、繰り返し商品を購入してもらうため中長期的な利益が見込めます。
また商材が限られているため一括仕入れによる仕入れ単価の抑制や、リピート顧客が多く新規顧客の獲得コストを抑えられるなど、利益率が高い点も売上を生み出す理由です。
2．オペレーションコストを抑えられる
2つ目はオペレーションコストを抑えられること。
リピート通販では一般的な通販に比べ商材が限られ、業務内容を仕組み化しやすい特徴があります。一度仕組みを作ってしまえば、大枠のオペレーションを固定できるため、コストを抑えることが可能です。結果としてコストの削減は利益率に還元されるため、売上を伸ばしやすいと言えます。
3．顧客との関係性を構築しやすい
3つ目は顧客との関係性を構築しやすいこと。
リピート通販は継続して顧客とのやり取りを行うため、良好な関係性を築きやすい特徴があります。しっかりとしたアフターサービスやマネジメントを行えばサイトやサービスへの愛着や安心感を生み出し、中長期的にサイトへの貢献が期待できます。
リピート通販で成功するためのポイントは
売上を生み出しやすいリピート通販ですが、実際に成功を収めるには押さえておきたいポイントがあります。
ポイント1．質の高い商材を販売する
1つ目は質の高い商材を販売すること。
リピート通販は商材の“質”がビジネスの成否を分けます。定期的に購入してもらうためには、それに見合うだけの商品やサービスでなければなりません。まずはユーザーが繰り返し購入したくなる質の高い商材を選ぶことがリピート通販のスタート地点です。
市場に質の高い商材が見当たらない場合は、自社やOEMを使った商品開発も視野に入れましょう。オリジナル商品は他社と差別化しやすく、納得感や安心感を訴求できます。
ポイント2．マーケティング施策を活用する
2つ目はマーケティング施策を活用すること。
リピート通販で効果的な施策に、ツーステップマーケティングが挙げられます。初回割引やお試しセットを購入してもらい、2回目以降のやり取りで本購入に繋げる方法です。定期的な購入を決断するには商品への納得感が必要です。まずは最初のステップで実際に商品を試してもらい、納得感を持った状態でリピート購入へ繋げていきましょう。
またアップセルやクロスセルを活用して、ユーザーを“飽きさせない”取り組みも効果的です。例えば、シャンプーを販売するなら、一緒にトリートメントの購入を促すなど、顧客単価を上げる取り組みは効果的です。
ポイント3．顧客管理に注力する
3つ目は顧客管理に注力すること。
リピート通販はユーザーとの関係性を構築しやすいとご紹介しましたが、ただ商品を販売するだけでは意味がありません。質の高いアフターサービスや、メルマガやSNSを使ったコミュニケーション、顧客属性に合わせた最適なアプローチの導入など、こまめな顧客管理が欠かせません。ここを疎かにすると新規顧客の獲得に奔走する状態となり、リピート通販の強みを活かせなくなります。
自社での仕組みづくりはもちろん、外部ツールを活用するなどして顧客管理に取り組みましょう。
まとめ
リピート通販は特定の商品を一定の間隔で販売する仕組みのビジネスモデルです。継続的に商品購入が続くため売上が安定しやすく、取り扱う商材が少ないことからオペレーションを簡略化しやすいといったメリットがあります。
一方で質の高い商品の有無や、適切な販売戦略の採用がビジネスの成否を分けます。リピート通販に取り組む際は、しっかりと戦略を練ってからアプローチしていきましょう。
