SNSやAIを活用した戦略が目を引くD2Cブランドでも、メールマーケティングはまだまだ価値の高い施策の1つです。とくにステップメールは、ユーザーとの関係性を構築しファン化を促すD2Cの特徴と相性が良く、企業でも販売戦略の軸に据えているケースも少なくありません。
今回は、人気ブランドの事例を元に、D2Cのステップメール戦略についてご紹介します。
D2Cブランドのステップメール事例
ステップメールとは事前に準備していたメールを、ユーザーの属性や状況に応じて配信するメールマーケティングをいいます。ECでは定番の販売戦略で、ネットショップを軸にビジネスを展開するD2Cでも重要施策の1つに位置付けられています。
では、実際にD2Cブランドではどのようにステップメールを活用しているのか事例を見ていきましょう。
事例1．スキンケアB社
スキンケア商品を販売するB社では、初回購入ユーザーに対してステップメールを配信しています。特徴的なのが配信するメールの内容で、「効果的なスキンケアの方法」などユーザーが役立つ情報を文面の中心に据え、メールを開封することに価値を感じてもらう工夫を凝らしています。
実際、同社のメールの開封率は40％程度と高水準をキープ。一般的にメルマガの開封率は20％前後とされることから、この数字がいかに価値があるか理解できるでしょう。B社は高い開封率を生かして、アップセルやクロスセルに結びつけることでユーザーのLTVを高めることに成功。好循環を生み出すことで、着実に業績を伸ばしています。
事例2．化粧品・コスメG社
世界的コスメブランドとしてデジタルネイティブ世代を中心に人気を集めるG社。同社では、メールの文面も美しい写真とシンプルな文面に仕上げ、SNSのような雰囲気に近付けることを意識しています。これは、ターゲットとなるデジタルネイティブ世代のメール離れを意識した対策で「メールでもおしゃれで読む価値がある」という印象を持ってもらうことが狙いです。また、どのチャネルでも統一した世界観を演出するという意味でも、D2Cらしさをアピールできます。
また、新商品の予告→発売→キャンペーンの告知といった従来までのステップメールとは違った活用法を用いることでメールへの期待感を高め、開封率のアップに繋がています。
D2Cでステップメールを活用する3つのポイント
ここまでD2Cブランドのステップメール活用術を解説しましたが、事例から見えてくるポイントを整理してみましょう。
ポイント1．メールコンテンツの質を高める
配信するステップメールの質を高めることは、D2Cでのステップメール活用には欠かせないポイントです。商品の宣伝ばかりで、自分には読む価値のないメールは、例えステップメールでもすぐに敬遠されます。まず意識すべきは、メールコンテンツの質を高めて「このメールは読み続ける価値がある」とユーザーに認識してもらうことです。
その際、自社ブランドの世界観やコンセプトをしっかりと意識したコンテンツに仕上げておくことも、D2Cでは重要なポイントです。
ポイント2．デジタルネイティブを掴む
D2Cのコアユーザーはデジタルネイティブ世代です。この世代はSNSツールがコミュニケーションの中心で、メールを利用する頻度が少ない傾向にあります。ステップメールを活用した販促を目指すには、この世代向けの対策が不可欠です。事例で紹介したG社のように、SNSと似たテイストでメールを作成するのもアイデアの1つでしょう。
また、メール限定のキャンペーンを展開するなどして、メールへの興味や関心を高めていきましょう。
ポイント3．パーソナライズ化を目指す
D2Cビジネスでは、パーソナライズ化が特徴の1つです。ステップメールは時間や配信先を事前に設定し、セグメント別に配信できるという点でD2C向けの施策です。しかし、より高い精度でパーソナライズ化を目指すためにも、詳細な顧客分析や行動分析によりセグメントを細かく設定しておく必要があります。自社でカバーできない場合は、専門のサービスや機能を上手に利用して、質の向上を目指していきましょう。
まとめ
今回は、D2Cブランドにおけるステップメールの事例をご紹介しました。D2CがECを起点とするビジネスである以上、メールマーケティングは重要施策の1つに数えられます。しかし、従来のECと同じ手法をそのまま導入するのではなく、コンテンツの質やパーソナライズ化といったD2Cの特徴を活かしたアプローチは欠かせません。ステップメールもD2C向けにカスタマイズし、販促効果をより高めていきましょう。
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