通販をするうえで重要なリピート施策。成功している通販サイトのすべてが、なんらかのリピート施策を講じて大きな売り上げをあげています。
今回はリピート施策の重要性と、その内容について考えていきましょう。
通販で重要なリピート施策
リピート施策とは、初めてサイトで商品を購入した新規顧客にリピート購入させるために講じる施策のことです。
具体的な施策の紹介の前に、なぜリピート施策が重要なのかを考えてみましょう。
収益の安定に役立つ
リピーターによる購入頻度を把握すれば、月ごとの大体の収益を予測することができるので、サイト運営がしやすくなります。
例えば一定の期間内に必ず商品を購入してくれるリピーター、すなわち優良顧客が多くいれば収益が安定するので、広告などの投資に資金を回しやすくなります。
新規獲得はコスト高
そもそも新規顧客を獲得するには、ショップへの流入経路が必要です。
流入経路を作るためには、広告を出すにせよソーシャルで拡散を狙うにせよ、何らかの形でコストを割くことになります。
対して既存顧客へのアプローチは流入経路を新しく作る必要がないので、新規獲得と比べて圧倒的に低いコストで行うことができます。
アプローチのコストが安い既存顧客にリピート購入してもらえるかどうかで、同じ売上でも収益は大きく変わります。
通販でリピートを獲得するための施策とは？
新規顧客が商品を購入したときの満足度をあげることが、リピート施策の目指すところとなります。それでは、具体的には何をすべきでしょうか？
購入しやすいサイトにしておく
せっかくリピート購入しようとしても、商品が買いづらいサイトでは途中で投げ出されてしまいます。
サイトの体裁は、できるだけ顧客がストレスを感じずに購入できるようにしておくべきです。
会員制の導入でお届け先などの入力を省いたり、フォーム一体型のLPを使用して購入までの遷移数を減らすといった施策があります。
リピートが起きやすい商品を販売する
元々の購入頻度が低い商品ではリピートは起きづらくなります。
もしこれから商品の企画をはじめるという段階であれば、できるだけリピートの起きやすい消耗品にした方が損益が読みやすくなります。
消耗品を購入している顧客に対してはステップメールや同梱物、DM、カタログといった施策があります。
購入頻度が低い商品の場合
では、家具のような購入スパンが長い商品の場合はリピートは諦めなければならないのでしょうか？
実はそうではありません。
購入スパンが長い商品の場合は、再指名してもらうことを考えましょう。
再指名に関してだけ言えば、動機になるのは商品のクオリティよりもショップの対応によるところが大きいです。
たとえば商品が届く頃に「商品はちゃんと届いたか？何か問題はなかったか？」を訊ねるメールが届けば、アフターケアがしっかりしているという印象を与えることができます。その後も1～2週間後、1ヶ月後あたりに商品の感想を問うメールなどを送ると尚良いでしょう。
また、しっかり対応していることを示すためにも、サイト上のレビューは欠かせません。可能であればレビューに対する返信なども行いましょう。これには新規での購入率を上げる効果もあります。
再指名を獲得するにはショップの印象が最重要で、ショップの印象は商品では作れないということを覚えておきましょう。
リピート率をあげて効率的なショップ運営を！
リピート施策が成功すれば、通販サイトの優良顧客が増えて、安定したサイト運営ができるようになるでしょう。リピート率をあげることは、ネット通販の成功のカギを握っているのです。
リピストは、定期購入や頒布会機能を標準搭載しているので、リピート率の高い通販サイトが実現できます。リピーターを大量に確保して、安定したショップ運営を目指すなら、リピストがおすすめです。
