リピート率が上がると、顧客1人あたりから得られる収益が増えることになります。
つまり既存顧客からの収益を上げられるので、膨大な費用をかけて新規顧客を獲得するよりも効率的なマーケティングといえます。では、いったいどのようにしてリピート率を上げればいいのでしょうか？
ここでは、気になる「リピート率を上げる方法」をご紹介します。
新規顧客をリピーターに誘導する
リピート率を上げる方法は多くありますが、最も重要なのは
新規顧客をリピーターにする
ことです。
多くの新規顧客を獲得するためには、多額の広告費や販売促進費を費やします。
しかし、努力して手に入れた新規顧客が1度しか商品を購入しなかった場合、その努力はほぼ水の泡と化します。新規顧客の獲得コストが大きすぎるため、赤字となってしまうのです。
新規顧客がリピーターになることで顧客1人あたりからの収益が上がると、ショップの経営を安定させることができます。
新規顧客を大切にする心がリピーターを増やすコツです！
定期購入制度を取り入れる
新規顧客をリピーターに誘導する方法として「定期購入制度」が挙げられます。
健康食品や化粧品などの消耗品は定期的な購入が期待できるので、顧客には是非リピーターになってほしいものです。
これらの消耗品は初回購入時から定期購入制度を取り入れることで、長期的にリピート率を上げることができます。
もちろん定期購入での特別価格や特典の設定も重要です。
リピート性の高い商品を取り扱う
リピート性の高い商品を多く取り扱うことでショップ全体のリピート率を上げることができます。
リピート性の高い商品の特徴として
- 使用期間が短く購入頻度の高い商品
- 季節にかかわらず売上を期待できる商品
- 包装がきれいなもの
といったことが挙げられます。
購入頻度の高い商品とは何か？
顧客にとって魅力的な商品とは何か？
そういったことを考えながらリピート率向上を目指していきましょう。
商品にうれしい特典をつける
商品自体の魅力を上げることもリピート率向上につながりますが、商品の購入時に発生する特典を強化することも重要です。
たとえば
「ポイント制の導入」
「次回の購入時に使用できる割引券の同封」
「送料を無料にする」
といった特典は多くの顧客を引き付けることができます。
これらの対策の欠点は、多くの特典をつけるとショップに大きな負担がかかることです。
しかし、特典は商品ごとにつけることができるので、リピート率の悪い商品だけに多くの特典をつけることでショップへの負担を最小限に抑えながらリピート率をあげて効率的な収益をもたらすことができます。
顧客離反の原因を理解する
リピート率を上げるためには、リピート率を下げない努力も必要です。
リピート率を下げる大きな原因は、顧客離反にあります。
特に長期にわたって商品を愛用してきた優良顧客から信頼を失ってしまうことは、ショップにとっては大ダメージです。特に成熟市場では新規顧客の獲得は難しく、顧客離反を最小限にとどめなければ倒産の危機に追い込まれます。
顧客離反を減らすためには、離反の原因をしっかり理解して対策しなければなりません。
顧客離反の原因
離反の原因は様々です。
商品の安全性が低いことが明らかとなる
主に食品を取り扱うショップに起こりやすい問題です。
自社の商品によって消費者が食中毒になってしまったことが報道されれば、大幅な顧客離反が起こることは必至です。
急激な価格の引き上げ
顧客離反につながります。他社の製品と比べて価格が少しでも高いと、多くの顧客は他社の製品に流れていってしまいます。
もし価格を引き下げたとしても、他社の製品を使用した顧客がその製品のリピーターとなってしまい、自社の顧客として戻ってこない可能性があります。
一度手放した顧客を取り戻すことは容易ではありません。
一部の既存顧客に著しく不利なサービス
一部の顧客へのサービスを向上させるための施策でよく発生するもので、顧客全体を視野に入れていなければ部分的に顧客を失うことになります。
顧客離反を防ぐには
上記の問題は起きてからでは取り返しがつきません。
顧客離反につながる問題を可能な限りリストアップして、前もってそれらの問題を起こさない努力をすること
が重要なのです。
また顧客のための施策にもかかわらず、顧客離反を招いてしまう場合もあります。
顧客離反の可能性を十分考慮にいれたマーケティングをすることが必要となります。
リピート率を上げるには！？
リピート率を効率よく上げるには、まず
新規顧客を確実にリピーターにできるような体制を作り上げること
が重要です。
顧客離反がもっとも多いタイミングは2回目の購入に至る過程です。
新規顧客を大切にする姿勢がリピート率向上につながります。
また、顧客離反を防ぐ対策も重要となります。
離反が起きてからでは遅いので、未然に防ぐ対策を講じましょう！
