第三弾　食品通販成功の秘訣は？Web販売ならではのポイントはコレだ！

単品リピート型の化粧品は健康食品が多かったWeb通販ですが、昨今、特にコロナ禍を経てグッと市場を伸ばし、動かしているジャンルが、食品ジャンルです。

第一弾では、商品通販の基本的な考え方について、第二弾では通販ならではの注意点についてお話してきました。

今回は、どこで販売をするのか、また、商品の発送に伴う事項
について解説していきます。

1.自社サイト？モール？それとも？

ネット販売だけでなく通信販売という手段をとる場合と、店頭販売での一番大きな違いはなんだと思いますか？

それはズバリ『集客方法』です。

店頭販売の場合、近所の常連さんがいたり、その場所に店があると人が知っていたり、たまたま店頭の商品やお店に面構えが目を引いて、通りかかった人が足を止めてくれることがあります。

では、通信販売の場合はどうでしょう？

いくら素敵なサイトを作っても、一生懸命モールに出店しても、最初は常連さんもいなければ、サイトがあることを知らない、人が通りかかることもない。

そう、告知しない限り、あなたの販売している商材を知りうるすきがないのです。

100％ではないかもしれませんが、広告を打たない限り、人がくることはありません。
つまり存在を知ってもらうことこそが、はじめの一歩になるのです。

ここで、リアル店舗と同じ考え方で通信販売の中でも、WEB販売の店舗を考えてみましょう。

出店方法は大きく分けると2つあります。

自社サイトとして運営する

自分でテナントを見つけたり、自宅兼店舗にするなどして、お店を構えるのと同じように、WEB上に販売サイトを作ったとします。

この場合のメリットは、

・自由にサイトを作成することができる
・余計な販管費がかからず利益率が高い
・お客様の情報をリストとして保持することができる
・同梱物やプレゼントなどきめ細やかな対応ができる

といった点でしょうか。

逆にデメリットとしては、

・イニシャルコストが大きい
・集客を徹底する必要がある

といった点があげられます。

これは、リアル店舗と同様、お店の内装を自由にできる反面、自身で管理する部分が大きかったり、初期に費用がかかるのと同じです。

★モールに出店する

この場合は、大型のショッピングモールや駅前の商業施設など、すでにある程度集客が見込めている場所に店舗を構えるのに近いイメージです。

具体的には、楽天やアマゾン、ヤフーといったモールになります。

この場合のメリットは、

・モール自体に集客能力がある
・モール全体でイベントが行われる
・イニシャルコストを抑えることができる
・独自の配送システムを持っている
・決済方法が豊富

逆にデメリットは、

・サイトの自由度が限られる
・各モールのルールに従う必要がある
・モールへの支払いが発生し利益率が低い
・顧客リストを保持できない
・同梱物の封入が限られる

といった点などが挙げられます。

これは、リアル店舗と同様、一からお店を作り上げる手間は省け、ある程度人が来てくれる状況はありますが、その施設独自のルールがあり、また、賃料や共益費、組合費のような費用が発生するのと同じです。

どちらも、WEBで販売する大きな手法ですが、自社でもモールでも忘れてはいけないのは、出店したから人が来るわけではない、という点です。

前述したとおり、自社サイトは知ってもらわなければ人がきません。モールの場合も、多くの店舗が出店している中でお客様を取り合いすることになるため、出店しただけではモノは売れません。

一長一短ありますが、いずれの場合にも広告費が必要となり、広告をクリックした先のサイトがしっかりしている必要があるという認識は持っておきましょう。

ただ、どちらかを選ぶのではなく、どちらも利用する、という方法もあります。
この場合、自社広告を見た人がモールに流れることもありますし、モールで商品を見た人が自社サイトを訪れることもあります。

自社サイトのほうが独自施策を行いやすいですが、一定数、ポイントをためたり、決済が楽という点で、モールで購入したい人もいます。

メリットデメリットだけを考えるのではなく、いいところどりをするのも1つの方法です。

食品通販の場合は、定期購入よりも都度購入の割合が高くなります。
お試しサイズで安価な商品を入口商品として作り、イベントの多いモールに出店しておくことで、全体の売り上げアップになる可能性も高くなっていきます。

2.商品の配送管理について考えておく

さて、販売箇所が決まっても、食品通販の場合、考えておかなければいけないことがあります。それは、

ここが、化粧品・健康食品や、小型の雑貨と大きく異なるところになります。

もちろん、乾物や調味料など、ポスト投函できるような商品もたくさんあるかと思いますが、生鮮品や飲料などの場合には、ある程度配送時のサイズが大きくなり、かつ、重量も伴います。

さらに、冷凍、冷蔵、常温の3つの温度帯も考えておかなければいけません。
商品によっては、通常は常温でOK、ただ気温が高い季節だけは冷蔵で、というものもあるでしょう。

これは、事業者側からすると、わりと当たり前のことではありますが、商品者側からすると、

これが重なって、商品代金以外の負担金額が跳ね上がります。
また、クール便の場合は直接受け取る必要があります。

欲しい！と思った商品だったとしても、カートにいれて総額が出た際に、「あ！」と、決済に進むのに躊躇してしまう理由の1つです。
それでも注文してもらった商品を、安全にかつ、満足してもらうために必要となってくるのが、

・配送業者の選び方
・商品の梱包方法
・わかりやすい表示

です。

商品を気に入って購入したとしても、配送トラブルや梱包方法などで悪いレビューがついてしまったり、リピートがなくなってしまう、といったことは往々にして発生します。

例えば、

商品を開けた際のこの「がっかり感」は、今後の販売において致命的なものとなります。
特にレビューを重視するモールでの販売の場合、命取りにもなりかねません。

店頭では接客や会話でカバーしていたものがWEBではできなくなるだけでなく、商品を実際に見たうえで購入しているわけではないので、特に安全を重視する食品の場合は、届いたときの印象が、そのままお店の評価につながります。

そこで、いくつか、ポイントとなるところを挙げてみます。

届いた直後の残念感を作らない

例えば、形が不ぞろい、かけがあるなどの訳あり品の場合であれば、簡易包装であることを明記しておくことが必要です。その分、安くお届けしています！というようなプラスの表現もできますね。

個包装か否かの説明や、重量で表記するのではなく、どれくらいの個数が目安になるのか、といった点の表記も大切になってくるでしょう。

大き目のものや、まとめ買いの場合は、冷蔵庫のこれくらいの場所をとるよ！という画像などが入っているのもいいですね。

【配送トラブルによるクレームを避ける】

クール便で配送したとしても、箱を発砲スチロールにしてしまえば外気が通らず冷凍の質が下がりますし、特に夏場であれば、長時間の輸送や商品の移動時間に耐えうる資材の使用が必要となります。

できるだけ送料は押さえたい所ですが、お届けの日数や配送状況なども含め、信頼できる配送業者を選定することも大切です。

【お客様への感謝と企業姿勢を伝える】

丁寧な梱包、心のこもったメッセージ。
生産者が見える写真が入った同梱物や、商品の食べ方、一風変わったレシピ。

ただの段ボール箱に商品が入っているだけでなく、ちょっとした心遣いが見えると、同じものだったとしても、全く印象が変わってきます。

仮に、輸送時になんらかのトラブルがあり、思わぬ形で商品が届いてしまった場合でも、このような対応がしてあると、お客様の気持ちの持ち方は全く変わってきます。

届いた先で購入者が開封する瞬間までをしっかりイメージするようにしましょう。

ただし、これらは事業者側にとっても負担のかかる作業になります。

商品を企画する際には、サイズや送料を加味したうえで規格を決め、無駄な送料や資材がかからないようにしていく、配送業者との良好な関係を築いておく、信頼できるロジを見つけるといった小さな努力も忘れずにしていけるといいですね。

3.複雑な対応が多いからこそ

すべて自社で作業を行う場合は問題ありませんが、モールによっては専用のロジを使う必要がある場合があります。また、温度帯管理が必要な商品が販売できなかったり、その商品だけは自社発送をする必要がある場合もあります。

このような点は、しっかりと確認をしてから出店や、出品する商品を検討していきましょう。

食品の種類は多種多様です。

化粧品や健康食品のように、ある程度同じ商品を、定期的にお届けする場合とことなり、都度都度、複雑な対応が生まれやすいのも、食品通販の特徴です。

もっと商品開発や販売プロモーションに頭や人を使いたいのに、手元の処理や作業で毎日いっぱいいっぱい！

自社販売とモール販売を一元化できるツールが使えるのか、複数商品を同梱対応できるのか、ロジのシステムと連携できるのかなど、基幹となるシステム選びがとても大切になってきます。

リピストXでは、そうした食品通販ならではの運用課題に対応しやすいカートシステムです。

食品通販をこれから本格的に伸ばしていくためには、商品づくりや集客だけでなく、運用面まで見据えたシステム選びが重要になります。事業の成長に合わせて、無理なく運営を続けられるカートシステムを選ぶなら弊社リピストへご相談ください！

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